B2B 마케팅은 큰 주제입니다. 어떤 면에서는 B2C와 비슷하지만, 다른 면에서는 상당히 다릅니다. B2B가 처음이든 새로운 전략이 필요하든 향상 배울 점이 더 많습니다. 그리고 B2B 세계는 계속해서 변화하고 있습니다. 최근 몇 년 동안 디지털화로 인해 극적으로 진화했습니다.
여기서 여러분에게 기초를 제공하고 최신 트렌드와 발전을 파악할 수 있도록 도와줄 것입니다. 전략의 우선순위를 매긴 목록은 여러분이 팀의 핵심 요소를 주도하고 독특한 통찰력으로 캠페인을 강화하는 데 도움이 될 것입니다.
B2B 마케팅 정의
B2B 마케팅은 개인 소비자 대신 상품과 서비스를 다른 사업체에 홍보하는 마케팅 접근 방식입니다. B2B는 기업 대 기업을 상징하고, B2B 관행은 기업 대 소비자(B2C) 관행과는 다른 모델을 따릅니다. 일부는 두 가지를 모두 실행하지만, 대부분의 회사는 개인 소비자 또는 사업 구매자를 대상으로 합니다. 그것은 사업의 성격에 따라 다릅니다.
예를 들어, 자동차 부품 제조 업자들과 소프트웨어 회사들은 다른 회사들이 거래해야 하는 상품들을 만듭니다. B2B 회사들은 또한 컨설팅, 마케팅, 또는 행사 기획과 같은 서비스들을 제공합니다. 어떤 회사들은 두 가지 모두를 합니다. 예를 들어, 기술 회사는 한 대의 컴퓨터를 직접 개인에게 판매하거나 사무실을 공급해야 하는 회사에게 수백 대의 컴퓨터를 판매할 수 있습니다.
B2B에는 4가지 종류의 시장이 있습니다.
- 생산자는 구매한 것을 다른 제품으로 변형합니다.
- 리셀러는 도매상이나 소매상일 수 있지만 중개인일 수도 있습니다.
- 정부는 지역 사회 서비스와 필요한 자료에 대해 비용을 지불합니다.
- 비영리 기관과 같은 기관은 더 큰 규모로 상품과 서비스를 구매해야 합니다.
B2B 마케팅의 다섯 가지 예시
다양한 형태를 취할 수 있는 B2B 마케팅은 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 성공적인 기업에서 얻을 수 있는 영감과 그 모습에 대한 아이디어를 얻으려면 B2B 마케팅 전략의 예시를 확인하세요.
1. Kindred Healthcare의 계정 마케팅
의료 분야에서 많은 B2B 기업들은 다른 기관에 자료와 서비스를 판매하기 위해 계정 기반 마케팅을 사용합니다. Kindred Healthcare는 환자를 보내는 병원이나 의료 시스템에 대해 급성기 이후 관리 서비스를 제공합니다. 마케팅 팀은 환자의 요구에 대한 설문 조사를 수행한 다음 해당 추천 정보원에 맞는 맞춤형 컨텐츠를 생성함으로써 추천 정보원과 상호 작용을 개선했습니다. 그 후 임상 연락은 그들에게 가장 관련성이 높은 교육 자료를 제공하는 정보원에 접근할 수 있었습니다.
이는 Kindred가 개인 고객의 질문과 우려에 대응하는 마케팅 자료를 개발하여 개인 계정과 관계를 구축했기 때문에 B2B 계정 기반 마케팅의 환상적인 사례입니다. 결과는 국가 벤치 마크를 초과하는 클릭률과 예상 ROI는 40:1이었습니다.
2. LENOVO의 이메일 마케팅
LENOVO는 개인 소비자에게 컴퓨터를 판매하고 있었지만, 이 기술 회사는 지난 10년 동안 상업 및 데이터 센터 기술을 통해 전자 상거래 게임을 강화했습니다.
LENOVO는 파트너 회사와 리셀러를 교육하고 참여 시키기 위해 LEAP라는 B2B 전문가 달성 프로그램을 만들었습니다. 2019년 참여와 판매를 늘리기 위한 노력의 일환으로 LEAP은 멀티 채널 전략에 목표 이메일을 포함 시켰습니다. 참가자들은 개별 웹 포털과 동기화 된 과정 모듈, 프로모션 및 계정 설명이 포함된 이메일에 가입할 수 있습니다.
이메일이 제대로 이루어졌을 때, 그것은 가장 효과적인 기업 간 거래(B2B) 마케팅 전략 중 하나가 될 수 있습니다. LENOVO는 일반 청중들에게 스팸 메일을 보내는 것을 비난하는 것에서 벗어나, 이메일을 어떻게 사용하여 비즈니스 관계를 발전시킬 것인지 전략적으로 생각했고, 그들이 매출을 증가 시키는 데 도움을 줄 수 있는 다른 전문가들과 다양한 긍정적인 상호작용을 만들어냈습니다.
LENOVO는 최우수 채널 마케팅 이니셔티브 상을 수상한 것 외에도 참여 기업의 매출이 8~10배에 달해 유통 채널 11%에 불과함에도 불구하고 LENOVO의 비 직접 매출의 57%에 기여했다고 지적했습니다.
3. Roche Diagnostics의 콘텐츠 마케팅
B2B 마케터는 여러 채널에서 관계를 키우고 복잡한 구매자 여정을 따라 고객을 안내하는 과정에서 유용한 정보 소스를 만들고 공유함으로써 성공을 거두는 경우가 많습니다.
Roche Diagnostics에게 콘텐츠는 고객 참여의 핵심입니다. 리더들이 조직 내 실험실의 가치를 홍보할 수 있도록 돕기 위해 Roche는 랩 리더(Lab Leaders)라는 이니셔티브를 만들었습니다.
그 웹사이트는 고객들이 찾고 있는 대상 콘텐츠의 종류를 제공합니다. 그 웹사이트는 회사가 방문하는 고객들의 종류에 대한 정보를 수집하는 것을 돕고, 그러면 그들에게 그들의 마케팅 전략을 알리고 개선하는 것을 도울 수 있습니다.
4. Embraer의 소셜 미디어 마케팅
소셜 미디어는 성장하고 있습니다. 중소 기업과 대기업 모두 창의적인 소셜 캠페인으로 새로운 청중을 목표로 하고 이들에게 다가갈 수 있습니다. 콘텐츠는 간단하고, 정보를 제공하며 도움이 될 수 있지만, 소셜은 심지어 창의적이고, 흥미롭고, 상상력이 풍부하기에 좋은 장소입니다. 좋은 예는 브라질의 항공 우주 제조 업체 Embraer입니다.
보잉과 에어 버스의 경쟁사인 이 회사는 값비싼 제품들로 인해 단지 소수의 잠재적 고객들만 가지고 있는 위험이 높은 산업에 있습니다. 하지만 매우 전문화되고 기술적인 이 산업에서도, Embraer는 매우 창의적이고 흥미로운 접근법을 취했습니다. 유료 소셜 미디어와 유기적인 소셜 미디어에 공유된 그 비디오들은 회사의 새로운 비행기인 E2 Profit Hunter로 변신하기 전에 하늘을 통해 충전하는 강력한 장갑을 낀 포식자들과 함께 인상적인 디지털 애니메이션을 특징으로 합니다.
이 짧은 비디오들은 소셜 미디어에서 쉽게 공유되고, 더 긴 비디오 시리즈의 미리보기 역할을 합니다. 브랜드 화는 포토 옵스가 있는 에어쇼와 같은 행사 전반에 걸쳐 통일됩니다. 여러분이 디지털 애니메이션에 투자할 예산이 있든, 아니면 단순한 DIY 접근 방식을 취하든 간에, 이 캠페인은 B2B 마케팅이 건조할 필요가 없다는 것을 상기 시켜주는 훌륭한 방법입니다. 가시성과 브랜드 인지도를 얻는 좋은 방법은 소셜 채널을 창조적으로 사용하는 것입니다.
5. Panasonic의 이벤트 마케팅
파나소닉은 직접 이벤트 마케팅과 온라인 이벤트 마케팅을 병행하는 회사의 환상적인 예입니다. 2020년 Panasonic은 NAB 트레이드 쇼를 위해 가상 제작 회사를 고용하여 증강 현실로 가상 이벤트를 제작함으로써 중추를 이루었습니다. 이후 Panasonic은 하이브리드 이벤트를 위한 전략을 세웠지만, 회사는 가상 이벤트가 때때로 더 많은 리드를 창출한다고 보고합니다.
30만 개 이상의 회사가 자사의 기술에 의존하고 있는 상황에서 고객의 모든 요구를 충족 시킬 단일 접근 방식은 없습니다. Panasonic은 연중 수백 개의 캠페인에서 타깃팅 된 이벤트 초대장을 보냅니다. 이벤트 기획에 대한 이 민첩한 접근 방식은 회사가 마케팅에 귀속하는 매출의 엄청난 비율을 차지하는데 기여했습니다.
B2B 마케팅 전략 및 채널
이제 B2B 마케팅이 무엇 인지에 대한 아이디어를 얻었으므로 구체적인 전략을 모색할 준비가 되었습니다. 어떤 채널을 선택하든 몇 가지 중요한 움직임을 보이는 것부터 시작하는 것이 좋습니다. 이것은 당신의 탄탄한 기반을 마련하는데 도움이 될 것입니다.
기초 다지기
마케팅 노력이 여러 채널, 심지어 한 채널에서 성과를 내기 시작하고 브랜드 목소리를 내기 위해 시간을 들이지 않았다면 마케팅은 일관성이 없을 것입니다. 그것은 당신이 원하는 인지도를 얻지 못할 것이며, 더 심각한 것은 오디언스를 혼란스럽게 하고 소외 시킬 수도 있습니다.
브랜드 목소리 강화하기
브랜드 목소리는 커뮤니케이션의 스타일과 톤입니다. 이는 명백한 광고 뿐만 아니라 홍보, 내부 커뮤니케이션 및 판매를 포함한 브랜드 미디어의 모든 다른 측면에도 적용됩니다. 견고한 브랜드 목소리는 긴 판매 주기가 많은 상호 작용을 포함하는 B2B에서 특히 중요합니다.
브랜드 목소리를 내는 것은 여러분이 사업이 누구이고 무엇이 되기를 원하는지 생각해 볼 수 있는 좋은 기회입니다. 심지어 B2B의 지루한 세계는 긍정적인 특성에 끌리는 인간들에 의해 채워집니다.
- 여러분의 사명과 가치 전술을 고려해보세요. – 만약 여러분이 아직 하지 않았다면, 여러분의 전반적인 사명이 무엇인지 파악해 보세요. 여러분 회사의 고유한 핵심 가치는 무엇인가요?
- 오디언스를 조사하세요. – 귀사의 미션 진술이 협력하고자 하는 회사의 요구와 가치에 부합하는지 확인하세요.
- 당신의 회사를 개인 화 하세요. – 브레인스토밍 연습으로만 하더라도, 당신의 팀에게 당신의 회사를 가장 잘 대표하는 캐릭터를 연기할 수 있는 배우를 고르라고 요청하세요. 이 사람의 목소리는 젊거나, 권위적이거나, 에너지가 넘치고, 금욕 적이거나, 다른 것일 수 있습니다. 가장 잘 적용되는 형용사의 목록을 작성하세요.
2023년 B2B 마케팅
B2B 전략은 항상 변화하고 있지만, 지난 몇 년간의 사건들이 특히 큰 영향을 미쳤고, 지금 B2B 세계의 변화는 특히 흥미롭습니다. 이것은 당신의 마케팅 노력에 지속적으로 영향을 미칠 주요 트렌드 입니다.
B2B 전자 상거래가 증가하고 있습니다
전 세계 기업 간 전자 상거래 시장 규모는 2028년까지 연 평균 18.7%의 복합 성장률로 확대될 것으로 예상됩니다. 온라인 채널을 통한 판매는 팬데믹으로 인해 정상적인 운영에 차질이 생긴 2020년부터 필요하게 되었지만, 많은 기업들은 이제 고객들이 처음부터 끝까지 디지털 채널을 통해 원활하게 비즈니스를 수행할 수 있기를 기대하고 있음을 발견하고 있습니다. B2B 상거래는 B2C보다 온라인으로 이동하는 속도가 느렸지만, 마침내 따라잡았습니다.
이처럼 성장하는 시장에서 B2B 마케터가 차지하는 위치를 유지하기 위해서는 다른 부서 및 팀과 함께 노력을 조정해야 합니다. 고객이 온라인에서 원하는 것을 찾고 비즈니스 관계의 모든 측면에 참여할 수 있도록 마케팅과 판매를 메시지, 플랫폼 및 채널에 맞출 필요가 있습니다.
B2B 마케팅 지출이 증가하고 있습니다
올해 미국의 디지털 B2B 마케팅 및 광고 지출은 150억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 전통적인 광고에서 벗어난 돈은 다시 돌아오지 않을 것입니다. 대신 디지털 지출은 증가할 것입니다. 이러한 변화는 기업들이 전자 상거래 기능을 개선하는 것 외에도 디지털 채널에 투자하고 있음을 보여줍니다. 이러한 추세를 따라가기 위해 B2B 마케터들은 현재 전통적인 방법에 전념하는 지출을 저울질하고 그 지출을 어디에 더 잘 활용할 수 있는지 고려해야 합니다.
B2B 전자 상거래 매출의 증가
DHL 익스프레스 보고서는 2027년까지 전 세계 B2B 전자 상거래 매출이 20조 달러에 이를 것으로 예상 했습니다. 매출 성장은 비즈니스 운영 및 마케팅의 디지털 플랫폼으로 마이그레이션과 일치할 것으로 예상됩니다. 이 정보는 디지털 혁신을 따라잡는 것과 수익성 사이의 직접적인 연관성을 강조합니다.
B2B 마케터들은 디지털 방식을 통해 수익 성장의 거대한 잠재력을 실현하기 위해 새로운 방식을 전략적으로 사용할 필요가 있습니다. 그들은 항상 해왔던 방식을 고수하기 보다 창의적으로 사고 할 준비가 되어 있습니다.
B2B 의사 결정권자가 변화하고 있습니다
디지털 트렌드 보고서에서 조사한 800명 이상의 기업 간 거래(B2B) 임원 중 94%가 현재의 변화 속도가 지속될 것이라고 동의했습니다. 이러한 변화는 현재 21~40세의 젊은 전문가 세대에서도 나타나고 있습니다. 이들은 베타라고 불리는 차세대 의사 결정자입니다.
이러한 추세를 따라가기 위해서는 B2B 마케터들이 이러한 사고방식을 수용하고 계속 변화할 준비가 되어 있어야 합니다.
B2B 운영은 자동화를 수용하고 있습니다
지난해 B2B 조사 대상 임원의 42%가 자동화를 통한 운영 효율성 증대를 최우선 과제로 꼽았습니다. 인공 지능은 B2B 디지털 마케팅의 표준이 되고 있는데, 이 도구들이 엄청난 규모로 리드를 기하급수적으로 증식 시키고 개인화를 용이하게 할 수 있기 때문입니다.
이러한 추세를 따라가기 위해 B2B 마케터는 자동화된 마케팅 도구와 개인화를 연구할 수 있습니다.
결론
B2B 마케팅은 혁신적인 방법으로 오디언스를 끌어들이는 전략을 실험 하는 것이 매우 중요합니다. 기존의 캠페인은 패싱적이며, 점점 더 리더십 역할을 수행하는 20세에서 35세 사이의 의사 결정 자들의 새로운 시대를 확신 시키지는 못할 것입니다. 오늘날 B2B 마케터로서 성공하려면 새로운 아이디어를 제시 해야 합니다. 수많은 새로운 기회가 있으며, 앞에서 설명한 몇 가지 전략이 당신에게 영향을 미치고 비즈니스를 위한 고품질 리드를 확보하는데 도움이 되길 바랍니다.
FAQ
마케팅에서 B2B, B2C란 무엇인가요?
B2B와 B2C는 정기적으로 사용되는 두 개의 약어입니다. B2B는 Business to Business의 약자로, 한 기업과 다른 기업 간에 발생하는 거래 유형을 말합니다. B2C는 기업과 최종 고객인 개인 간에 이루어지는 거래와 마찬가지로 B2C(Business to Consumer)를 의미합니다.
B2B와 B2C와 어떻게 다른가요?
B2B와 B2C 비즈니스의 주요 차이점은 대상 고객입니다. B2B는 제품을 재 판매하는 기업에 판매하는 반면, B2C는 최종 소비자에게 직접 판매합니다. 이러한 제품은 표준 수요가 높은 제품, 식품 등이 될 수 있습니다.