D2C 마케팅이란 무엇일까요?

D2C 마케팅 또는 소비자 직접 비즈니스 모델은 크고 작은 제조업체 모두에게 답이 될 수 있지만 성공하려면 탐색해야 할 몇 가지 특성이 있습니다.
D2C가 무엇인지, 어떻게 작동하는 지에 대한 이해부터 시작하여 D2C 마케팅이 비즈니스에 효과가 있도록 하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

D2C 마케팅의 정의

D2C는 제조업체가 자신의 온라인 상점을 통해 소비자에게 직접 제품을 판매하여 소매업체 형태의 중간자를 도려내는 직접 소비자 비즈니스 모델입니다.
같은 방식으로 D2C마케팅은 제조업체가 소비자를 끌어들이기 위해 사용하는 마케팅입니다.

D2C 마케팅의 전략과 기법은 B2C 마케팅과 매우 유사한데, 마케팅을 하는 소매업체가 아닌 제조업체이기 때문에 브랜딩과 포지셔닝이 다르다는 주의점이 있습니다. 이것이 D2C 마케팅을 매우 필수적으로 만드는 이유입니다.

D2C 시장에 대한 간략한 설명

D2C 시장은 진화하고 있습니다. 소비자에게 직접 제품을 판매하는 것은 새로운 아이디어는 아니지만 COVID-19 팬데믹 이후 큰 성장을 했습니다. 최근 D2C 시장의 수치에 따르면 2021년 미국 총 매출은 1280억 달러입니다. 그리고 D2C 시장은 둔화될 기미가 보이지 않습니다.

미국의 B2C 시장이 1조 5천억 달러를 벌어 들인 것과 비교하면, D2C 시장은 국내 전자 상거래 시장의 8.5%를 차지하고 있습니다. 이는 2019년의 2.6%에 비해 거의 3배 수준입니다. 이것은 D2C 시장의 좋은 성장 동력을 보여줍니다. 소비자 행동은 왜 그럴 수 있는 지를 보여줍니다.

2021년 디퓨전의 설문조사에 따르면 소비자의 69%가 제조업체로부터 직접 구매한 적이 한 번 이상 있습니다. 44%는 D2C가 더 나은 가격 대비 품질 비율을 제공할 수 있다고 믿고 있습니다. 실제로 D2C 구매 요소 중 가장 높은 순위는 가격입니다. 소비자는 더 낮은 가격, 더 나은 고객 서비스 및 무료 배송을 원하기 때문에 브랜드와 직접 쇼핑하고 싶어합니다.

그러나 두 가지 트렌드가 D2C 시장을 조금 덜 완벽하고 더 도전적으로 보이게 만들 수 있습니다.

첫째, 2023년 기준으로 D2C에 관해서는 오래된 기존 브랜드가 디지털 네이티브 브랜드를 크게 능가합니다. 나이키와 같은 브랜드는 디지털 자산을 만들고 D2C 마케팅 캠페인을 운영하는 데 더 많은 예산을 할애할 수 있기 때문에 그다지 충격적이지 않습니다. 하지만 대기업 제조업체와 경쟁하고 있을 수 있으며 전략에 대해 현명해야 한다는 것을 알 가치가 있습니다.

D2C 기업의 또 다른 문제는 전자상거래 마켓플레이스입니다. 온라인 구매의 60% 이상이 마켓플레이스에서 이루어지므로 D2C 마케터들은 경쟁해야 합니다. 아마존과 같은 마켓플레이스와 경쟁하기 위한 가장 간단한 방법 중 하나는 자신의 디지털 채널에서 수집하는 고객층에 독특한 거래와 독특한 제품을 제공하는 것입니다.

D2C 마케팅의 이점

이 두 가지 단점에도 불구하고, D2C 마케팅은 제조사에게 많은 이점을 가져다 줍니다. 가장 두드러진 세 가지는 다음과 같습니다.

첫째, 소비자에게 직접적으로 마케팅을 하는 것은 브랜드에 대한 통제력을 높여줍니다. 전체 마케팅 라이프 사이클을 통제하기 때문에 브랜드에 대한 훨씬 더 응집력 있는 이야기를 들려줄 수 있습니다. 또한 마케팅 노력을 통제하는 것은 고객을 훨씬 더 잘 이해하게 해줍니다. 단순히 소매업체에 판매하는 것이 아니라 제품에 관심이 있는 사람들에게 직접 판매하는 것입니다. 이로 인해 고객의 요구에 적응하거나 손해를 볼 수 있는 위치에 놓이게 됩니다.

또한 이를 이해할 수 있는 도구도 더 많습니다. 광고 성과 통계부터 고객 여정 구축에 이르기까지 이상적인 고객에 대해 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다.
D2C의 이 두 가지 이점을 결합하면 세 번째 이점을 얻을 수 있습니다. 도매보다 더 많은 전력과 마진을 손에 쥐면 수익을 늘리고 회사를 성장 시킬 수 있습니다. 그러나 이 모든 것은 마케팅에 더 많은 투자를 해야 하고 점점 더 복잡해지는 디지털 마케팅 시스템을 관리하기 위해 노력해야 하는 대가로 발생합니다.

성공적인 5개의 D2C 마케팅 전략

D2C 마케팅 전략, 특히 디지털 마케팅 세계의 전략은 B2C 전략과 상당히 유사합니다. 하지만 포지셔닝과 메시지에는 몇 가지 중요한 차이점이 있습니다.
다음은 제조업체를 위해 작동하는 방법에 대한 의견과 함께 5가지 최고의 D2C 마케팅 전략입니다.

1. 검색 엔진 최적화(SEO)

SEO는 아마도 매출 증가 측면에서 D2C의 잠재력이 가장 클 것입니다. 연구에 따르면 소비자의 28%가 온라인 검색 후 제조업체에서 직접 구매했습니다. 즉, 구매 전에는 온라인 검색이 주요 터치 포인트였으며 SEO에 투자하는 것이 더 많은 매출로 직결될 수 있습니다.

성공적인 D2C SEO 전략을 수립하고 실행하는 것은 단 하루의 과제가 아닙니다. B2B 마케팅, B2C, D2C, e커머스, 마켓플레이스, SaaS를 막론하고 SEO는 장기 전략입니다. 간단히 말해서, 가장 성공적인 SEO 전략의 4단계는 다음과 같습니다

1. 첫 번째 단계는 키워드 조사입니다. 또한 제조업체로서 브랜드 키워드에 특히 주의를 기울여야 합니다. 여러분의 목표는 웹사이트가 브랜드 검색을 위한 검색 엔진 결과 페이지의 첫 번째 페이지가 되도록 하는 것입니다.
2. 사용할 수 있는 키워드 목록을 사용하면 다음 단계인 경쟁 업체 조사로 이동할 수 있습니다. 이 단계를 통해 경쟁 업체가 누구인지, 경쟁 업체가 어떤 SEO 전략을 사용하는지 이해할 수 있습니다. 이미 제조업 분야의 경쟁 업체 목록을 알고 있을 수 있지만, 여기서는 순위를 매기려는 키워드를 놓고 누가 경쟁 하는 지에 관심이 있습니다. 경쟁 업체 목록에는 소매 웹 사이트, 아마존과 같은 전자 상거래 플랫폼 및 D2C 모델을 추구하는 일부 다른 제조업체가 포함될 가능성이 높습니다. 이 두 단계를 통해 계획 프로세스가 마무리됩니다. 이제 최적화로 이동할 수 있습니다.
3. 최적화 단계에서는 키워드 목록을 가져다가 다른 제품 및 카테고리 페이지로 정렬하고 페이지의 텍스트와 제목 태그에 추가해야 합니다. 귀하의 분야와 관련된 정보 키워드의 경우 기사를 작성하고 해당 키워드에 맞게 최적화 할 수 있습니다. 이러한 방식으로 소비자가 귀하의 산업과 관련된 정보를 찾으려 할 때 해당 정보는 귀하의 사이트에 소개되고 귀하의 브랜드에 대해 알게 될 것입니다. 일부 콘텐츠 아이디어에는 아래 예와 같이 제품을 선택하고 사용하거나 인기 있는 질문에 대답하는 가이드가 포함되어 있습니다.
4. 마지막으로 해야 할 SEO 활동은 링크 구축입니다. 양질의 백링크가 많을수록 구글이 더 많은 권한을 부여하고 모든 키워드에 대한 순위가 향상됩니다.일반적으로 링크 구축(그리고 화이트햇 링크 구축)은 협업 할 수 있는 웹 사이트를 찾는 데 많은 기반 작업이 필요합니다. 제조업체이기 때문에 뉴스 미디어의 링크를 구축하는 데 더 많은 성공을 거둘 수도 있습니다. 그럼에도 불구하고 SEO, 특히 링크 구축은 D2C 브랜드가 가장 많이 아웃 소싱 하는 마케팅 활동 중 하나 이며, 이는 많은 인력이 필요하기 때문입니다.

2. 추천 / 입 소문

비록 온라인 검색이 많은 구매의 첫 번째 접점이지만, 어떤 마케팅도 입소문을 타게 할 수 없습니다. 소비자의 88%는 어떤 형태의 광고보다 친구나 가족의 추천을 더 신뢰한다고 말합니다. 문제는 누군가가 자신의 회사를 친구에게 추천하는 결정에 영향을 미치기 위해 할 수 있는 일이 거의 없다는 것입니다.

입소문 마케팅의 핵심은 탁월함입니다. 이미 쇼핑객을 위한 최고의 제품과 고객 경험을 만들기 위해 노력하고 있다면 올바른 길로 가는 것입니다. 추천 수를 늘리려면 추천 프로그램을 도입할 수 있습니다. 친구나 가족에게 사업을 추천하는 사람들에게 소정의 선물이나 할인을 제공하면 아주 저렴한 가격에 수많은 리드를 얻을 수 있습니다. 템플릿 및 기술을 사용하고 챗봇 및 이메일과 같은 채널을 사용하는 등 많은 추천 마케팅 전략을 구현할 수 있습니다.

3. 인플루언서 마케팅

인플루언서 마케팅은 D2C 마케팅에서의 역할 면에서 입소문에 매우 가깝습니다. 소비자들은 인플루언서, 특히 더 작고 틈새 시장에서 팔로잉을 많이 하는 인플루언서를 신뢰합니다. 그렇긴 하지만, 그들은 친구들보다 그들을 덜 신뢰하지만, 전통적인 광고보다는 더 신뢰합니다.

브랜드 인지도를 높이는 것은 D2C 브랜드의 인플루언서 마케팅에 가장 적합한 방법입니다. 당신은 당신의 브랜드에 관심이 있을 수 있는 인구 통계에 맞는 인플루언서를 찾아내고, 그들이 당신의 제품에 대한 콘텐츠를 만들 수 있도록 함으로써 수천 명의 소비자를 그 브랜드에 소개할 것입니다.

인플루언서를 쉽게 찾을 수 있는 제품은 의류와 화장품입니다. 그러나 제품에 청중이 있는 인플루언서와 함께 마케팅할 수 있습니다. 예를 들어 가구를 만들면 홈 데코에 대해 이야기하는 블로거나 DIY 블로거와 파트너가 될 수 있습니다.

수백 만 명의 구독자를 보유한 인플루언서를 가진 광고에 돈을 지불하는 것은 예산을 초과할 수 있습니다. 하지만 구독자가 5천 명에 불과한 인플루언서들에게도 효과적인 마케팅을 할 수 있습니다. 더 넓은 인구 통계를 제공하려면 이런 사람들을 더 찾아야 할 것입니다. 보너스는 이러한 마이크로 인플루언서가 최소한의 급여나 심지어 제품과 교환하여 귀하와 함께 일할 가능성이 높다는 것입니다.

인플루언서 마케팅은 대부분 판매 깔때기 상단에서 효과적이지만, 그와 함께 직접적으로 일부 판매를 유도할 수도 있습니다. 이를 위한 표준적인 방법은 함께 일하는 인플루언서에 가입한 사람들에게 특별히 할인을 제공하는 것입니다.

4. 전환율 최적화(CRO)

CRO는 동일한 양의 트래픽을 더 많은 지불 고객으로 전환할 수 있는 기회를 찾는 과정입니다. 이 전략은 모든 마케팅 전략의 ROI를 높이고 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다. CRO 수행에는 성장 기회를 찾고 아이디어를 테스트하고 결과를 구현하는 세 가지 주요 단계가 포함됩니다.

예를 들어, D2C 소비자들이 배송에 있어서 가격에 매우 민감하다는 것을 알고 있기 때문에 가격 정책을 변경하고 이와 같은 배너로 무료 배송을 발표해 볼 수 있습니다. 판매가 증가하면 변경 사항을 시행하고 소비자에게 현재 귀하의 배송이 무료라는 것을 알리는 방법을 연구합니다.

5. 이메일 마케팅

죽음을 거부할 뿐만 아니라 가장 예측 가능한 ROI를 가진 채널일 수도 있습니다.

이메일 마케팅이 효과적인 이유는 성장 깔때기 전체에 사용할 수 있기 때문입니다. 리드 세대에서 판매 촉진 및 판매에 이르기까지 이 채널을 사용할 수 있는 다양한 방법은 다음과 같습니다:

• 새로운 방문자를 위한 환영 순서 : 방문자가 구독하면 자동으로 환영 이메일 순서로 그들을 초대합니다. 이 순서는 며칠에 걸쳐 확산되어 새로운 구독자에게 여러분의 브랜드와 제품에 대해 교육하고, 점차적으로 그들이 처음부터 잘 아는 고객이 되도록 안내합니다.
• 버려진 카트 복구 : 카트 포기는 심하지만 이메일 마케팅 덕분에 훨씬 덜 심합니다. 여러 단계의 이메일 흐름을 통해 카트에 제품을 추가했지만 구매를 완료하지 못한 고객을 다시 참여 시켜 카트 포기율을 효과적으로 줄일 수 있습니다.
• 판매 및 특별 프로모션 커뮤니케이션 : 판매, 특별 프로모션 또는 독점 제안을 알리는 좋은 방법 핵심은 이러한 커뮤니케이션이 독점적이고 특별하다고 느끼도록 만드는 것이며, 이상적으로는 이메일 구독자에게 일반 대중이 사용할 수 없는 추가적인 것을 제공하는 것입니다.
• 구매 후 커뮤니케이션 : 고객이 구매를 한 후, 그들은 구매 후 이메일 흐름에 입력되어야 합니다. 이 시리즈는 고객이 구매한 특정 제품을 기반으로 하는 방법 비디오 또는 구매를 최대한 활용하는 팁과 같은 개인화 된 콘텐츠를 제공할 수 있습니다.
• 자동 리필 알림 : 정기적으로 사용되며 보충이 필요한 제품의 경우 자동 리필 알림을 설정합니다. 처음 구매한 후 적절한 시기(예: 한 달 후)에 전송되는 이러한 이메일은 소비재나 구독 품목과 같은 제품을 클릭 한 번으로 쉽게 재 주문하도록 고객에게 유도할 수 있습니다.

이메일 구독자에게 제한된 시간 동안 또는 더 많은 사용자 지정 제품 옵션으로 신제품에 대한 먼저 액세스 권한을 부여할 수 있습니다.

D2C 마케팅 성공 사례

파블로 피카소는 한때 “좋은 예술가들은 빌리고, 위대한 예술가들은 훔친다”는 유명한 말을 했습니다. 어느 쪽을 원하는지는 전적으로 사용자에게 달려 있습니다. 지난 10년간 최고의 D2C 마케팅 사례와 성공 사례를 몇 가지를 확인해보세요.

1. Warby Parker (Eyewear)

업계를 뒤흔들 수 있었던 D2C 모델을 떠올리면 와비 파커(Warby Parker)가 떠오르는 브랜드 중 하나 입니다. 이 경우, 와비 파커는 소비자들에게 더 나은 가격과 더 스타일리시한 선택을 제공하기 위해 아이웨어 업계의 중간 상인을 도려냈습니다.

Warby Parker는 처음부터 디지털 업계를 선도하며 강력한 소셜 미디어 입지를 구축하고 주로 인터넷을 통해 제품을 마케팅 했습니다. 그들은 또한 판매되는 모든 안경에 대해 도움이 필요한 사람에게 무료로 안경을 줄 것을 약속하는 자선 인센티브를 도입했습니다. 점차 더 많은 밀레니얼 세대와 Z세대가 윤리적인 소매상과 쇼핑하기를 원하기 때문에, 이것은 아마도 브랜드 이미지에 긍정적으로 영향을 미쳤을 것입니다.

현재 이 회사의 브랜드 이미지는 마케팅 예산의 3분의 1을 삭감하고 미국 전역에 수십 개의 직접 매장을 열면서 전년 동기 대비 12% 성장할 수 있을 정도로 성장했습니다.

2. Casper (Mattresses & Bedding)

캐스퍼(Casper)는 수면에 혁명을 일으킨 회사입니다. 이 회사는 자체를 수면의 나이키(Nike of sleeping)로 자리매김했으며 오리지널 제품인 매트리스보다 훨씬 더 많은 분야에 진출했습니다. 효과적인 온라인 마케팅과 대담한 브랜드 덕분에 캐스퍼는 창립 이래 140만 명 이상의 고객에게 서비스를 제공했습니다.

게다가, 대부분의 매출이 여전히 D2C임에도 불구하고, 이 회사는 도매로 구매했습니다: 타깃과 코스트코와 같은 전통적인 소매업체에서 캐스퍼 매트리스를 살 수 있습니다. 이것은 수익을 높이는 데 도움이 되었지만 인기 있는 매장에서 제품을 보는 것이 더 많은 신뢰를 주었을 수 있기 때문에 브랜드 인지도에 기여했을 가능성이 있습니다.

하지만 캐스퍼는 지금과 같은 상황이 아닙니다. 문제는 판매할 때마다 손해를 보고 있을 정도로 가격을 낮춰 시장을 압박하려 했다는 것입니다. 이 때문에 캐스퍼는 경쟁이 치열해져 예전 최고점의 20%로 평가 받고 다시 비공개로 전환될 예정입니다.

캐스퍼를 통해 배울 수 있는 세 가지 교훈이 있습니다:

• 과감한 브랜딩에 투자하면 매우 빠르게 매출을 성장 시킬 수 있습니다.
• 단위 경제에서 실패할 경우 고객 기반이 아무리 증가해도 수익을 절약할 수 없습니다.
• 망설이지 말고 D2C와 도매를 결합하세요.

3. Misfits Market (Online groceries)

잘 알려지지 않은 D2C 성공 사례인 현재 20억 달러 규모의 기업이 된 미스핏 마켓은 우수한 비즈니스 모델과 훌륭한 브랜딩 아이디어, 그리고 명확한 디지털 마케팅을 결합한 덕분에 성공을 거두었습니다. 이 회사의 제품 덕분에 특정 식사를 위한 식료품 묶음 배송이 인플루언서 마케팅에 도움이 됩니다. 현재 그들의 인스타그램에서 볼 수 있는 대부분의 게시물은 푸드 블로거와의 협업으로 만들어졌습니다.

이 전략은 제품의 진정한 추천과 제품을 보여줄 수 있는 매력적인 방법을 결합합니다. 미스핏 마켓은 또한 핀터레스트, 페이스북, 틱톡이 최우선 순위에 있는 다른 소셜 미디어 플랫폼에도 많은 투자를 합니다.

환경 친화적인 것은 그들의 브랜드 이미지에 많은 도움을 줍니다. 그 회사는 수백 명의 농부들과 협력하여 쓰레기로 버려지고 유기농 포장을 사용할 수 있는 그들의 제품을 판매합니다. 윤리적인 소비를 향한 추세를 고려하면, 이것은 젊은 청중들과 함께 하는 승리입니다.

하지만 그들의 성공의 가장 중요한 요소는 신선한 농산물을 소비자들에게 직접 전달하고 훌륭한 고객 경험을 제공하는 등 그들이 하는 일의 탁월함입니다. 이것이 없다면, 아무리 많은 마케팅과 브랜딩도 효과가 없을 것입니다.

결론

D2C 브랜드는 “Hack”나 “Gimmick”이 아닙니다. 그들은 여기에 머무르기 위해 온 것입니다. 하지만, 머물고 성장하기 위해서는 올바른 전략이 필요합니다. 그리고 올바른 실행이 필요합니다.

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